La Chronique internationale

Au Royaume-Uni, la rémunération par honoraires est-elle une fausse bonne idée ?

Publié dans la Tribune de l'Assurance mars 2008

A l’initiative du FSA, les assureurs britanniques réfléchissent à une réforme du mode de rémunération des réseaux chargés de vendre l’assurance Vie et les produits financiers. L’autorité de contrôle souhaite améliorer la qualité des conseils prodigués aux clients et considère qu’il convient de clarifier les modes de rémunération pour les rendre compréhensibles. La voie de réflexion proposée est de distinguer un conseil haut de gamme donné par les Independant Financial Advisers, et un conseil plus basique donné par les réseaux d’agents ou les banques de détail. S’agissant du conseil haut de gamme, le FSA souhaite que se développe la rémunération par honoraires et que le titre de conseiller indépendant soit réservé aux seuls intermédiaires directement rémunérés par le client, à l’exclusion de toute commission versée par le fournisseur du produit.

Dans ce contexte, ABI, la fédération patronale des assureurs britanniques, a fait réaliser un étude pour mesurer l’impact de cette nouvelle forme de rémunération. Les vendeurs, comme leurs clients, considèrent que la rémunération par honoraires est facile à comprendre et qu’elle incite le prospect à mettre en perspective ce qu’il paie et la qualité du service fourni . Les consommateurs apprécient aussi la plus grande transparence et se disent plus enclins à suivre les recommandations du vendeur.

Cependant les perspectives ouvertes par l’étude sont en demi-teinte. Ses auteurs estiment que 5% seulement des consommateurs investiraient plus d’argent et que 15% d’entre eux rendraient plus souvent visite à leur conseiller. Si les prospects approuvent le fait que l’intermédiaire ne sera plus tenté de proposer le produit le plus rémunérateur pour lui, ils voudraient être surs que des modes de rémunération plus subtils que le commissionnement ne vont pas être mis en place par les fournisseurs pour influencer les vendeurs. L’étude montre aussi que cette forme de rétribution incitera les prospects à mettre les conseillers en concurrence, à leur demander plus d’explications et enfin à négocier à la baisse ces fameux honoraires, désormais transparents. Si l’on ajoute que cette évolution obligera les assureurs à modifier leurs chaînes de gestion, on devine que la généralisation des honoraires n’est pas pour demain.